06/07/2016

דמיינו לעצמכם שאתם נוסעים באוטובוס. הסמארטפון מציג התראה שבעוד רבע שעה בדיוק יתחיל לרדת גשם. אתם מתקשרים לחברת משלוחים ומזמינים מטריה, שמגיעה תוך עשר דקות באמצעות מל"ט בדיוק למקום שבו אתם נמצאים. כמה דקות לאחר מכן, כשהגשם מתחיל לרדת, אתם יבשים ומוגנים.

מטריה שמגיעה תוך 10 דקות באמצעות מל"ט ומצילה מהגשם בזמן היא דוגמה מובהקת לרעיון של שרשרת אספקה שמונעת על ידי הביקושים מצד הלקוחות. וזה בדיוק הכיוון שאליו קמעונאים וחברות צריכים לחתור בימינו כדי לשרוד את התחרות הנוכחית והעתידית. הרעיון הבסיסי פשוט כמו שהוא נשמע – פיתוח של שרשרת אספקה שכל החוליות שלה (תכנון, רכש, חידוש מלאי וכו') מותאמות לביקושים, בשונה מרוב שרשראות האספקה היום, שעדיין מתבססות על עלויות מול הכנסות. 

בסיפור המטריה, לא רק שהלקוח יצא מרוצה בגלל שהוא נותר יבש, גם החברה שסיפקה את המטריה הרוויחה באופן משמעותי. מחקרים שערכה KPMG מראים שחברות ששרשרת האספקה שלהן באמת מבוססות על ביקושים יכולות להגדיל את המכירות ב-4%-1%, לצמצם את העלויות התפעוליות ב-10%-5% ולצמצם את המלאי ב-30%-20%. בשוק הצרכני של היום, שבו מאוד קשה להגדיל את שולי הרווח, מדובר בשינוי מהפכני.

אבל איך גורמים לשינוי הזה לקרות?

לשרשרת האספקה המסורתית יש יתרונות – חברה יכולה לייצר כמות מוצרים בעלות מסוימת ולדעת שכאשר אלו יימכרו בחנויות הם יצליחו לייצר רווחיות כלשהי. אבל הגלובליזציה והאינטרנט הפכו את המודל הזה למיושן לחלוטין. בשוק של היום, הצרכנים יכולים לעשות קניות בכל זמן ובכל מקום. יש להם נגישות לכמות בלתי מוגבלת של מידע ורמה גבוהה של מודעות חברתית, אתית וסביבתית. במציאות הזאת, המודל הישן כבר לא רלוונטי וגורם לחברות רבות להישאר עם מוצר לא מתאים, במקום, התזמון והעלות הלא מתאימים.

המעבר מהמודל הישן למודל מכירת המטריה באמצעות מל"ט בתזמון מושלם הוא לא פשוט. המודל החדש קיים רק כעשור, לכן חברות רבות לא מבינות אותו נכון ועושות הרבה טעויות, בעיקר בהתחלה. חשוב שהקמעונאים והחברות יבינו את היסודות שעליהם בנוי המודל החדש ויפעלו בהדרגה. חשוב גם להבין שאת המעבר לא ניתן לשכפל מחברה לחברה אלא להתאים אותו אישית לאופיה ולצרכיה. 

אלה חמשת הטיפים החשובים ביותר למנהלים שרוצים להעביר את שרשרת האספקה שלהם למודל החדש:

  1. לבחור את המיזם הנכון בזמן הנכון: אין קיצורי דרך, לכן חשוב להבין מאיפה מתחילים.  

    הארגונים היום מורכבים יותר מאי פעם, עם המון שותפים, פלטפורמות, מדינות שבהן הם פועלים וכו'. המציאות הזאת מביאה לכך שחברות רבות שרוצות לשנות את שרשרת האספקה לא יודעות בכלל מאיפה להתחיל. מנהלים של שרשראות אספקה רגילים לבצע הוראות ולהתמקד בתהליך - פחות לעסוק במדיניות, אסטרטגיה והבנת השוק. חשוב גם לא לבחור במיזמים לא מתאימים או לחילופין לנסות לעשות יותר מדי בבת אחת מבלי להבין איך החלקים מתקשרים ביניהם. שכן אז השינוי של שרשרת האספקה הופך למשחק תאגידי של סולמות וחבלים בו הרווחים של חלקים מסוימים של הארגון נבלמים בגלל ההפסדים בחלקים אחרים.  

    הכל למעשה מתחיל באסטרטגיה: מה רוצים להשיג > מה היכולות שיש לחברה כדי להגשים את היעד > הסכמה על מדדי הביצוע המרכזיים כדי להישאר עם האצבע על הדופק > הערכת ההוצאות. חשוב מאוד לדעת לכמת ולתאר את ההשפעה על דו"חות הרווח וההפסד בעמוד אחד, עם גרפים פשוטים.

  2.  השימוש ב-4 טכנולוגיות – מדיה חברתית, מובייל, אנליטיקס וענן – הוא קריטי. תוכנה מבוססת ענן יכולה להאיץ את העברת הנתונים לאורך שרשרת האספקה, לקשר בין עמדות המכירה לדו"חות המלאי ולעדכן את המערכת בתוך דקות.

  3. החדשנות תלויה בשיתוף פעולה – רעיונות חדשים נולדים מתוך שיתוף פעולה בין אנשים שונים. הטכנולוגיה הדיגיטלית היא המפתח למהפך בשרשרת האספקה. כדי ליישם מיזמים דיגיטליים חשוב להקים צוותים חוצי-מחלקות.

  4. יצירת ערך מוסף – באמצעות מידע תפעולי ופיננסי, קמעונאים וחברות יכולים להבין מהי העלות האמיתית של יישום המערכת החדשה ולשנות את התהליכים ואת התמחור בהתאם.

  5. חברות מצליחות הגדילו את המכירות, קיצצו עלויות, צמצמו את המלאים והשביעו את רצון הלקוחות. הן יצרו שרשראות אספקה שיש בהן אינטגרציה מלאה בין כל החלקים ואופטימיזציה לאספקה. חייבים לקיים שיתוף פעולה הדוק עם הספקים והלקוחות כך שהכל יפעל כארגון וירטואלי אחד. אם מצליחים ליצור ארגון וירטואלי כזה, החברה יכולה לקבל החלטות מושכלות ומתוזמנות היטב לגבי מכירות, שיווק, מימון ותפעול. כך יהיה הרבה יותר קל להעריך מה הלקוח רוצה וצריך וליצור שרשרת אספקה גמישה וזריזה שעונה לצרכי הלקוחות ופועלת באופן יעיל.

יצירת שרשרת אספקה שמכוונת על פי הביקושים היא לא תהליך מהיר, פשוט או זול, אבל חברות שעשו אותו בהצלחה הפכו אותה למקור חשוב ליתרון תחרותי. בעידן שבו התחרות על הצרכן קשה מאי פעם, אספקת המוצר הנכון בזמן הנכון יכולה להיות המפתח להצלחה.