14/11/2017

בחלק הראשון עסקנו במושגים הקשורים למימון הסטארטאפ ולזכויות הנובעות מההשקעה, בחלק זה נציג את המושגים הבסיסיים שעל היזם (הלא כל כך מתחיל) להכיר בפן החשבונאי-ניהולי. אנחנו כמובן נמשיך לעדכן אתכם בשינויים המהותיים בזמן אמת ונעמוד לרשותכם בכל עזרה או שאלה. 

So, what are you going to do with the money

אחת השאלות שמעניינות את המשקיעים, אשר בסופו של יום מחפשים אחר האקזיט הבא שיניב את התשואה הטובה ביותר לכספם, היא כיצד מתכנן הסטארטאפ לתרגם את הרעיון או המוצר שלו להכנסות. להלן המונחים העיקריים אשר יסייעו ליזם להציג מגמות ולענות על שאלות החשובות המעניינות את המשקיעים.

מודל עסקי (Business model) – מסמך אשר מהווה את הבסיס לכל התכנון וההתנהלות העתידית של החברה. מטרתו היא להגדיר את החדשנות והערך שהחברה מאמינה שהיא יכולה לייצר, את האופן בו היא תעביר אותו ללקוחות או לצרכנים וכיצד היא תייצר ממנו הכנסות. על פי המודל הקלאסי כדי לייצר הכנסה חייבים למכור את המוצר ללקוח פיזית. אולם במציאות הנוכחית התפתחו בשנים האחרונות מודלים רבים אשר אינם מחייבים מכירת מוצר פיזי כגון מתן ערך לצרכנים של תכנים ברשת ויצירת הכנסות ממפרסמים שרוצים ליהנות מחשיפת התוכן למשתמשים רבים. ככל שחברה תצליח לחדד את המודל העסקי שלה, להראות כיצד היא מביאה יותר ערך ללקוחות ובמקביל כיצד מתורגם הערך להכנסות, כך יהיה לה קל יותר למכור ולשווק את עצמה למשקיעים וכן להפוך עצמה לאטרקטיבית יותר כלפי הצרכנים והלקוחות הפוטנציאליים. 

תכנית עסקית  (Business plan) – מסמך אסטרטגי שמטרת העל שלו היא להוציא את המודל העסקי לפועל, ולפרוט את התוכנית הפרקטית של איך המודל עתיד לרקום עור וגידים ולהפוך לכל מה שהוגיו שאפו לו ואף יותר. המסמך יכלול את חזון החברה ולאחריו תמונה כוללת של העסק מבחינה שיווקית, תפעולית, טכנולוגית, כלכלית ועוד. הוא יכלול ניתוחי שוק וסיכונים בחתכים רלוונטיים שונים וכן תוכניות פעולה ומתן מענה לסיכונים בכל התחומים על מנת להביא את החברה להגשמת המודל העסקי. להוכחת היתכנות עסקית חשיבות גבוהה בעת בחינת האפשרות של גיוסים גדולים. קיומה של תוכנית עסקית רצינית יעיד על החברה, על המצג שהיא מייצרת תוך התחשבות בסיכונים שלקחה בחשבון וייצור רושם חיובי על המשקיעים הפוטנציאליים.

הערכת שווי (Valuation) – הערכת שווי החברה מתבצעת לרוב בעת יציאה למימון או בעת רכישה. הערכת שווי מתחלקת לשניים – שווי לפני הכסף, ושווי אחרי הכסף. לרוב, הערכת שווי נקבעת באופן שרירותי בהתאם למשא ומתן בין הצדדים, בהתבסס על פרמטרים שונים, בין היתר חוזק ההנהלה, לקוחות משלמים, חדירה לשוק, הוכחת המודל העסקי ועוד. ככל שחברה מתקדמת יותר ובעלת יכולת עצמאית לצמיחה, היא תהיה בנקודת פתיחה טובה יותר לקביעת הערכת שווי גבוהה יותר. חשוב לדעת, עם זאת, ששווי גבוה מידי עלול לפגוע בחברה שלא תצליח להצדיק אותו בסבב הבא, מה שעלול לגרום ל- Down-round – כאשר הערכת השווי של חברה בעת הגיוס הנוכחי נמוכה יותר מההערכה בסבב גיוס הקודם.

תקופת החיים של החברה (Runway) – מושג המבטא את משך הזמן שהחברה יכולה לשרוד בטרם אוזלים מקורות המימון הנוכחיים. מדד ה-Runway מחושב לפי היחס בין כמות הכסף שיש לחברה, לקצב שריפת המזומנים (החודשי).

תוכנה כשירות (SaaS-Software as a Service)- אם בעבר היה נדרש מחברות לרכוש תוכנות מסוימות ולהושיב אותן על מחשבים וחדרי תקשורת במשרדי החברה, חברות רבות היום המפתחות תוכנה מציבות את כל הפיתוח שלהן על ענן ולמעשה מעניקות ללקוחותיהן שירותי תוכנה על בסיס תקופתי. התוכנה דרך הענן מספקת למשתמש את כלל התהליכים הנדרשים אבל בצורה של שירות.

הכנסה חודשית חוזרת (MRR-Monthly Recurring Revnue) – מונח הנגזר מעולם ה- SaaS ואחד המדדים החשובים בהערכת תוכנה כשירות. מייצג את המחזור החודשי שהחברה עושה מהלקוחות והמנויים שלה. MRR אשר גדל על פני תקופה מעיד על צמיחה. 

הוצאות הוניות (CAPEX- Capital Expenditure) – מונח כלכלי המתאר השקעות המשמשות את החברה אשר בגינן צפויה זרימה של הטבות כלכליות לישות. לדוגמא הוצאות המשמשות לרכישה, שדרוג או שימור נכסיה.

עלות השגת לקוח (CAC – Customer Acquisition Cost) – העלות שמשקיעה החברה לצורך גיוס לקוח חדש. עלויות אלה כוללות עלויות של העסקת אנשי מכירות, עלויות שיווק ופרסום בערוצים שונים, כאשר את סך העלויות הרלוונטיות מחלקים במספר הלקוחות החדשים. חברה תרצה שלאורך זמן יחס ה- CAC ירד מתוך מחשבה שישנן עלויות גבוהות בחדירה לשוק מבחינה שיווקית ועם הזמן קצב גידול הלקוחות גדל ללא עלויות גבוהות נוספות ולכן היחס אמור לרדת.

קהל המטרה (TAM-Total available market) – המינוח לקוח במקורו מעולמות השיווק ומטרתו להסביר מה היקף השוק שיש למוצר או לשירות שמציעה החברה וכמה גדול קהל המטרה. הדבר מושפע מפרמטרים נוספים כמו: האם קהל המטרה הפוטנציאלי כבר תפוס? האם יש מתחרים חזקים ובעלי מוניטין בשוק? האם המוצר שאני רוצה להכניס לשוק מספיק חדשני כדי להסית אלי נתח? וכו'. מענה לשאלות הללו יסייע לחברה למקד בצורה ריאלית את ההכנסות הצפויות ממכירות המוצר או השירות ולזהות את הפרצות האפשריות בעת חדירה לשוק.

זמן חדירה לשוק (TTM – Time To Market) – מונח שמטרתו לאמוד בנקודת זמן מסוימת את הזמן שייקח עד שניתן יהיה להחדיר או להשיק את המוצר לשוק. הוא מתקשר בעיקרו לפיתוח טכנולוגיות, כיוון שתהליך זה אורך זמן רב. לעיתים הזמן שייקח להשלמת רעיון, טוב ככל שיהיה, יהפוך אותו ללא אקטואלי או ללא שווה את ההשקעה שבו כיוון שהסיכון בכך שטכנולוגיה מתחרה תיכנס לשוק בזמן הזה גבוה, והנזק שייווצר מכניסה של מתחרה אחר לשוק ראשון עשוי להיות בלתי הפיך. לכן, פעמים רבות משקיעים ירצו לדעת את הזמן עד להשקת המוצר לקהל הרחב וזאת כדי לנהל את הסיכונים שלהם נכונה ועל מנת להעריך את כדאיות המיזם.

מוצר חיוני מינימלי (MVP – Minimum Viable Product) – מונח אשר מעריך את הצורך של הצרכנים ברעיון אותו רוצה לקדם החברה. מוצר חיוני מינימלי הינו מוצר שמביא מספיק ערך, כך שיש סיכוי טוב שצרכנים ולקוחות יאמצו אותו. בהקשר הזה חשוב להוציא את המוצר לשוק בצורתו המינימלית ביותר שצרכנים יכולים למצוא בו ערך ולאמץ אותו, ובהמשך להמשיך ולפתח אותו. במציאות הטכנולוגית המשתנה של ימינו, Timing is everything, וייתכן שהעלות ההמתנה למוצר "המושלם" תסתכם בחוסר רלוונטיות של המוצר בכללותו. הדבר מתקשר גם לקיצור ה- TTM כאמור לעיל על מנת להשיג עליונות טכנולוגית אשר תתפתח ותספק גרסאות נוספות בהמשך, אבל בשלב הראשוני תיצור לעצמה קהל משתמשים ותצבור נתח שוק משמעותי ככל שניתן על מנת לייצר יתרון תחרותי על מתחרים.

Playing with numbers

מרגע שנמצא המימון הראשוני והחלה עבודת הפיתוח, חשוב להבין איך כל ההוצאות והפעולות הכספיות שמתבצעות ברמה היומיומית, נכרכות בסופו של דבר לכדי דוחות ומונחים כספיים, ומה המשמעות של הנתונים הללו למשקיעים פוטנציאליים: 

מאזן (Balance Sheet) - דוח כספי המתאר את המצב הפיננסי של חברה ליום מסוים. המאזן מורכב מנכסים התחייבויות וההון העצמי של החברה. כאשר ההון העצמי הינו ההפרש בין ערכי הנכסים לבין ערכי ההתחייבויות.

דוח רווח והפסד (Statement of Profit or Loss) - דוח כספי מציג את הכנסות, הוצאות והרווחים של החברה לתקופה מוגדרת. לא כל הוצאת מזומן תחשב הוצאה ולא כל כניסת מזומן או הפקת הזמנה תחשב הכנסה. בסיס החשבונאות הינו מצטבר (ולא מזומן).

דוח תזרים מזומנים (Statement of Cash Flow) - הדוח מציג את תזרימי המזומנים (כניסות ויציאות של מזומן) של חברה לתקופה מסוימת. כאשר הדוח מציג את הקיף המזומנים שנבעו מפעילות שוטפת, מזומנים ששימשו לפעילות השקעה והמזומנים שנבעו מפעילות מימון. לדוח זה חשיבות רבה ביותר מנקודת מבטם של אנליסטים, כיוון שהוא מצביע על המיקוד של החברה באמצעות בחירת השימוש במזומנים, וכפועל יוצא מדגיש מה הוא סדר העדיפויות שלה במסגרת המשאבים העומדים לרשותה.

It’s all about the people

במטרה לצעוד קדימה עם האנשים הנכונים ולאור המשאבים המוגבלים העומדים לרשות חברות צעירות, נולדו מספר מנגנונים שמטרתם לייצר תגמול הוני שמחבר בין האמונה של העובד בחברה שבה הוא עובד לבין הרצון של החברה לתגמל אותו ולהשאיר אותו כעובד החברה בטווח הרחוק. אלו המונחים שחשוב להכיר: 

תשלום מבוסס מניות / תכנית אופציות לעובדים (Stock based compensation) – תכנית תגמול למנהלים ועובדים במסגרתה מעניקים להם הזדמנות לקחת חלק בצמיחת החברה, רותמים אותם ליעדיה ויוצרים השקת אינטרסים בין אלו של העובדים ושל בעלי המניות והמשקיעים, וזאת מבלי להשקיע מזומן. השימוש במנגנון זה חייב לקחת בחשבון עמידה בדרישות שונות, ביניהן שיקולי מס, חוק ניירות ערך, שיקולים חשבונאיים, חוק החברות וכיוצא בזה.

Vesting (הבשלה) - הבשלה הינו תהליך בו העובד הופך להיות זכאי לתשלום מבוסס מניות כתלות בחלוף הזמן או בקיום של תנאים הקבועים בחוזה. תהליך זה מתמרץ את העובדים להישאר חלק מהמיזם ולקיים את התנאים המנויים בחוזה.

מניות חסומות (RSU) – מנגנון תגמול למנהלים, לפיו ברגע שפגה תקופת החסימה (למשל – תקופה של שנתיים עבודה בחברה), בעל הזכות מקבל מניות בחברה. בשונה מאופציות עם תוספת מימוש, בתגמול של מניות חסומות גם אם מחיר המניה יורד, העובדים עדיין מתומרצים להמשיך ולהשקיע בפיתוח החברה כיוון שלא נדרשת מהם תוספת מימוש על מנת לקבל את המניות וככל שערכן יעלה כך יעלה הרווח שלהם מהמניות.

פאנטום – מנגנון תגמול המקנה למי שמחזיק בו זכות למענק כספי במועד שנקבע מראש, כאשר היקף המענק תלוי בעליית ערך המניה ממועד ההענקה ועד למועד הקובע לחישוב המענק. לדוגמא, אם עובד מחזיק ב- 100 מניות פאנטום, אשר במועד ההענקה שווי מניה רגילה היה 5 ש"ח למניה ובמועד הקובע שווי מניה רגילה הינו 10 ש"ח למניה, אזי עליית שווי המניה הינו 5 ש"ח כפול מספר מניות הפאנטום בהן מחזיק העובד, כך שהמענק שיקבל יהיה 5*100 = 500 ש"ח. 

הבשלה הפוכה (Reverse Vesting)על פי רוב השקעתם של המייסדים בחברה אינה בכסף, אלא מזמנם ומכישוריהם. לפיכך, יש ליצור מנגנון הגנה על ידי מניעה מהמייסד זכאות מלאה למניות במקרה של עזיבה "בטרם עת" (לפני שהספיק לתרום את כל התרומה המצופה ממנו בגין זכותו למניות הנ"ל). הדבר נעשה באמצעות קביעת מנגנון של הבשלה הדרגתית על פני תקופות זמן קבועות מראש של שירות רציף בחברה, כאשר מניות שלא "השתחררו" כפופות לזכות רכישה (Repurchase) ללא תמורה על ידי המייסדים הפעילים.