KPMG,

06/01/2017

במציאות שבה תחת כל עץ רענן צומח לו סטרטאפ (לפחות כשמדובר בשדרות רוטשילד בתל אביב), לא פלא שבישראל גם צמחו 70 אקסלרטורים בשלוש שנים. אבל לפי ניתוח של KPMG, גם הסטרטאפים וגם אותם אקסלרטורים שמטפחים אותם מפספסים נקודה אחת מהותית - יש בעולם יותר מדי סטרטאפים שלא עסוקים בלפתור בעיות אמיתיות. הם אולי מפתחים טכנולוגיה מעניינת וחדשנית, אבל הם לא יודעים למצוא את השילוב הנכון בין מוצר לשוק.

חברות סטרטאפ רבות אמנם מנסות לפתח מוצרים שישרתו ארגונים גדולים, אבל בסופו של דבר מאוד קשה למכור לארגונים כאלה. למעשה, מדובר במחזורי מכירות של 9 עד 18 חודשים ואינסוף פגישות שבהמון מקרים מסתיימות ללא תוצאות. "חברות הסטרטאפ עומלות זמן רב מול אותם ארגונים רק כדי לגלות בסוף שהן לא יצליחו לייצר מכירה אם הלקוח לא באמת מאוד זקוק למוצר שלהן", מעיד דניאל הורן, מנהל נכסים והשקעות בחדשנות ובטכנולוגיה ב-KPMG הולנד.

הורן סבור שאחד הגורמים שמשחקים את התפקיד המרכזי בכל המערך הזה הוא האקסלרטורים – אותן תוכניות מרוכזות שמטרתן להאיץ משמעותית את קצב הצמיחה של הסטרטאפ תוך פרק זמן מוגדר מראש (לרוב בין 3 חודשים לחצי שנה), על ידי כך שהן מציעות להם חלל עבודה, גישה למנטורים ובעלי ידע שיעזרו לפתח את המוצר בצורה הטובה ביותר וכמובן גישה למשקיעים פוטנציאלים ולקהל היעד אליו מכוונת החברה.

המפתח - ביקושים

האקסלרטורים אמנם מעניקים לסטרטאפים בסיס חשוב לצמיחה, מסביר הורן, אבל זה לחלוטין לא מספיק. זה לא מה שיגרום לסטרטאפים למכור את המוצר שלהם לחברות. למה? כי רוב חברות הסטרטאפ מפספסות אלמנט קריטי במיוחד: האם יש בכלל ביקושים ברורים למוצר שלהן?

"מה שקורה לרוב הוא שסטרטאפים מנסים לאתר לקוחות שיש להם צורך מובהק בפתרון שהם מייצרים, אבל מנהל החדשנות שעמו הם נפגשו לא חוזר אליהם כי אין לו מספיק עניין במה שהם מציעים", טוען הורן. "יש פה בעיה מבנית – מנהל החדשנות, אותו אדם שאחראי על תחזוק מערכת יחסים טובה עם הסטרטאפים, רוצה להראות שלארגון שלו יש תרבות פתוחה, אבל בפועל העסק מתמודד ביומיום עם המון אתגרים ובעיות ויהיה מוכן להשקיע רק בפתרון שיהיה תפור בדיוק לצרכיו".  

לעבוד מהסוף להתחלה

הפתרון שהורן מציע הוא למעשה להפוך את הסדר – להתחבר מראש לחברות שזקוקות לפתרון ולייצר אותו עבורן. לדבריו, "אם נדע מה החברות הגדולות האלה רוצות, מה הן באמת צריכות, לסטרטאפים הגאוניים לא יהיה קשה למצוא את הפיתרון שמתאים להן. אולי אפילו נגלה שהטכנולוגיה שפיתחנו כבר מתאימה להם ב-80%".

הורן מציע להרחיב את הגישה הזאת ולהקים אקסלרטורים שמבוססים על אתגרים ארגוניים ספציפיים. למה לא להקים אקסלרטור שיש לו כבר בסיס לקוחות קיים, אפילו עוד לפני שגייסו חברות סטרטאפ לתוכנית. בעיני הורן זה לחלוטין לא מופרך. "אקסלרטורים מהסוג הזה מחברים בין סטרטאפים לארגונים כך ששניהם ירוויחו מהעניין – הסטרטאפים מקבלים גישה ללקוחות של הארגון והארגון יכול להשתמש בפתרונות הטכנולוגיים של הסטרטאפים וכך לקחת סיכונים נמוכים יותר בעלויות נמוכות יותר", הוא מסביר.

הגישה ההפוכה הזאת כבר קיימת בשטח. The Bakery הוא האקסלרטור הראשון שהתחיל לעבוד בדרך מבוססת האתגרים הזאת. The Bakery מייעד את עצמו ספציפית לעזור לתעשיית הפרסום לשנות את המודל העסקי שלה ומשדך בין משרדי הפרסום הגדולים למפתחי הטכנולוגיות החדשות שמקבלים דרכם גישה ללקוחות הנחשבים בעולם.

הורן סבור שההצלחה של אקסלרטור מבוסס-אתגרים תלויה בכמה אלמנטים הכרחיים:

   1.  התמקדות באתגר ספציפי שמגיע מצד הלקוח. במצב כזה, הסטרטאפ יודע בוודאות שלמוצר שלו יש ביקוש, הלקוח כבר מעורב בפרויקט והכל נעשה עבור מטרה ברורה.

   2.  מהירות – עוברים משלב הפגישות לשלב הפיתוח בתוך 10 שבועות בלבד.

   3.  מערכת הכנסות מבוססת ערך – האקסלרטור גובה עמלה שמבוססת על הביצועים מהרגע שהטכנולוגיה יוצאת לשוק. 

 

מה יקרה עם האקסלרטורים?

המודל של The Bakery אמנם הצליח בינתיים מאוד בתעשיית הפרסום והשיווק ומשך לקוחות גדולים כמו BMW ויוניליבר, אבל הוא עדיין לא נטמע בתעשיות אחרות. הורן חושב שכדאי לאקסלרטורים לשקול להוסיף למודל הקיים שלהם גם אלמנטים ממודל האקסלרטור מבוסס האתגרים כדי להשיג יתרון תחרותי בשוק הצפוף של האקסלרטורים.

אחת הדרכים לעשות זאת היא להקים מנוע חדשנות שיכול לייצר מוצרים אמיתיים שמובילים גם למודלים עסקיים חדשים.